Une technique de manipulation sournoise utilisée par les média

Avez-vous remarqué que les pubs pour la prévention routière à la télé – vous savez, ces pubs ultra-violentes aux images insoutenables – sont immédiatement suivies par des publicités pour… de grosses voitures luxueuses !

Certains pourraient trouver cela d’un mauvais goût. En effet…

Mais en réalité, il s’agit là d’une technique de manipulation pour… booster les ventes de la voiture luxueuse :)

Cette technique se nomme Amorçage Cognitif.

Voici son explication et comment l’utiliser :

À l’Université de Séoul, le professeur en psychologie Youjae Yi a réalisé une expérience qui explique ce phénomène.

Il a présenté à 2 groupes de volontaires (groupe A et groupe B) des documents sur:

• les conditions de sécurité dans les avions (groupe A)

• la pollution due au pétrole (groupe B)

Puis, juste après, il a montré aux deux groupes une publicité sur une grosse voiture sécuritaire mais polluante.

Les résultats sont sidérants :

Les individus du groupe A, qui avaient lu les documents sur la sécurité des avions, se disaient prêts à acheter un véhicule comme celui-ci car ils se disaient séduits par son côté sécuritaire.

À l’inverse, ceux du groupe B, qui avaient lu les documents sur la pollution due au pétrole, disaient qu’ils n’achèteraient jamais ce genre de véhicule « polluant »…

Face à une publicité sur une voiture à fort gabarit, c’est à dire une voiture sécuritaire mais polluante et consommant beaucoup, le cerveau peut à priori réagir de deux façons bien distinctes :

• Soit il se focalise sur le côté sécuritaire de la voiture (avis positif)

• Soit il se focalise sur le coté pollution et consommation de carburant (avis négatif)

Le but est donc d’orienter le cerveau du spectateur pour qu’il se focalise sur le côté sécuritaire de la voiture. Cela se fait très facilement grâce à une technique de manipulation qui consiste à « introduire » dans le cerveau des images concernant la sécurité, et cela juste avant la publicité sur la grosse voiture.

Ainsi, lorsque vous voyez une publicité choquante sur la sécurité routière, outre le fait de vous informer sur les réels dangers de la route, cette publicité est surtout là pour « introduire », à votre insu, le « concept » de la sécurité dans votre tête afin de pouvoir mieux vous vendre la grosse berline de la publicité qui suit.

Lorsqu’un consommateur achète un produit, il le fait rarement de façon rationnelle, en réfléchissant. En réalité, la majorité des achats se font une base émotionnelle.

Vous pouvez orienter le jugement et les émotions de vos lecteurs. Cela se fait facilement, en utilisant de simples mots. J’en parlais déjà dans mon article sur le cerveau reptilien.

Il vous suffit de créer des images dans le cerveau de votre lecteur afin qu’il se focalise ensuite – et de lui-même – sur les aspects les plus avantageux de votre produit.

Sébastien Bolher, Docteur en neurobiologie et journaliste au magazine Cerveau et Psycho explique que :

« Le cerveau a tendance à considérer un objet ou un message en fonction du dernier concept qui a été activé chez lui dans les minutes précédentes. Ce phénomène permet de créer ce que l’on appelle la congruence programme-publicité à la télévision, et de forcer le téléspectateur à prendre en compte, dans le produit présenté, l’aspect le plus avantageux qui va le conduire à acheter ce produit.

Incroyable, n’est-ce pas?

Qu’en pensez-vous?