Le cerveau reptilien, ou comment parler au reptile à l’intérieur de vos clients et leur vendre plus

Vous voulez booster vos ventes? Convaincre jusqu’au plus sceptique de vos clients?

Facile. Adressez-vous à la partie reptilienne de leurs cerveaux (le cerveau reptilien) et ils achèteront instantanément.

Si vous entendez un bruit violent derrière vous, vous vous retournerez. Si un projectile se dirige vers votre tête, vous vous protègerez le visage ou essaierez de l’éviter. Si vous posez votre main sur un objet extrêmement chaud, vous la retirerez illico.

Ce sont des réactions instinctives. Vous les faites sans réfléchir. Elles sont ancrées dans votre patrimoine génétique et sont le résultat d’un processus d’évolution qui a duré des millions d’années.

Ces réactions font partie de votre instinct de survie et sont stockées dans la partie la plus primitive de votre cerveau que l’on nomme : le cerveau reptilien.

Vous avez certainement déjà entendu que nous possédons deux cerveaux. Le cerveau droit et le cerveau gauche. Le cerveau droit est l’apanage de la créativité, de l’intuition, de l’émotion. Quant au cerveau gauche, il est celui de la réflexion logique.

Nous savons aujourd’hui, grâce aux neurosciences, que le cerveau se divise en trois parties distinctes, formant le cerveau triunique.

Chacune d’elles fonctionne de façon complètement indépendante et possède une structure cellulaire et des fonctions différentes.

Nous distinguons :

Le cerveau réflectif : également appelé « neocortex », c’est la partie qui pense et qui réfléchit de façon rationnelle.

Le cerveau intuitif : c’est la partie qui ressent et qui est liée eux émotions.

Le cerveau reptilien : aussi appelé « cerveau primitif », c’est la partie qui décide.

Bien qu’il prenne en compte les informations des deux autres cerveaux, c’est le cerveau reptilien de votre client qui décide s’il va acheter votre produit ou pas. C’est donc le cerveau reptilien – la partie la plus primitive de votre client – que vous devez convaincre car il est le seul vrai décideur.

Dans leur excellent livre Neuromarketing, le nerf de la vente, Patrick Renvoisé et Christophe Morin expliquent qu’il existe 6 stimuli qui agissent sur le cerveau reptilien.

Lorsque vous rédigez un argumentaire de vente, prenez soin à user et abuser de ces 6 stimuli.

→ Provoquez des émotions : nous savons aujourd’hui – toujours grâce aux neurosciences – que les émotions provoquent des réactions chimiques dans notre cerveau et que ces réactions influent directement sur la façon dont notre cerveau agit, et donc sur la façon dont NOUS agissons. Les émotions ont beaucoup plus d’influence sur notre comportement que notre réflexion logique. Souvent, les gens achètent un produit avec leurs émotions (« ces chaussures sont trop belles ») et utilisent seulement après leur réflexion pour… trouver une raison logique à leur achat (« Il me fallait une belle paire pour la soirée de Samedi »).

→ Dessinez des images : Le cerveau reptilien est très visuel. Si vous êtes arachnophobe comme je l’ai été pendant longtemps et que vous voyez du coin de l’oeil quelque chose qui ressemble à une araignée, votre cerveau reptilien vous alertera immédiatement. « Attention, une araignée ». Il vous alertera avant même de savoir s’il s’agissait bien d’une araignée ou pas. Donnez donc à vos récits un fort pouvoir visuel pour toucher le cerveau reptilien.

→ Répétez ce qui est important au début et à la fin : Nous savons aujourd’hui que notre cerveau retient mieux ce qui se trouve au début et à la fin d’un argumentaire, et a tendance à oublier un peu tout ce qui se trouve entre les deux. Rappelez-vous vos cours de philosophie si vous en doutez. Placez donc le point le plus important de votre argumentaire au début et répétez le à la fin. Il pénètrera plus facile dans le cerveau reptilien de vos clients.

→ Soyez précis et concret : Le cerveau reptilien déteste ce qu’il a du mal à comprendre et les images abstraites. Il est incapable de prendre en compte des expressions comme « d’une résistance inimaginable », « une livraison rapide », « une économie perceptible », etc. Utilisez à la place des termes facilement compréhensibles et précis tels que « incassable », « livré en 24 heures », « 15 euros d’économie ».

→ Utilisez les contrastes : Le cerveau reptilien est très sensible aux contrastes : avant/après, pauvre/riche, risqué/sûr, facile/difficile, rapide/lent, etc. Pour le cerveau reptilien, soit c’est noir, soit c’est blanc. Gris, il ne sait pas ce que c’est. Utilisez et abusez donc des contrastes pour donner davantage de force à vos images et aux émotions.

Parlez de lui : C’est l’une des règles de base du copywriting. Adressez-vous toujours à votre client. Ne parlez pas de vous. Ne parlez pas des qualités de votre produit. Mais parlez lui de lui.

Dans de prochains articles, je me pencherai de façon plus détaillée sur chacun de ces 6 stimuli pour s’adresser au cerveau reptilien.